PPT的亮光和话筒的声响，他坐在会议室中间，两边是八九十名与产品相关的员工，满满当当。从销售数据、用户评价到产品细节……开场、点评、总结，两个多小时的会议，他从未离开。

　　2025年的最后一天，“国货高端护肤第一股”林清轩正式登陆港股，这一年，其创始人孙来春50岁，他笑称自己是“倒数第一”——因为相较于同期2000年前后创业的侯军呈、毛戈平，在资本市场，林清轩确实晚了一步。

　　但后来者依旧努力。上市后，孙来春给林清轩定下目标，要成为世界五大化妆品集团之一。有投资人调侃他，“不要吹牛，这样不好”，但在孙来春看来，“一个企业不能没有梦想，哪怕是一代代职业经理人接力完成，也比没有梦想、安于眼前蝇头小利活着强，并且世界前五的化妆品集团，中国品牌理应拥有一席之地。”

　　50多岁，也正是闯的年纪。如今，他一半时间在外地，往返于工厂、供应商、合作伙伴之间，也未停下个人学习的脚步；一半时间在公司，前面的产品会只是他的日常工作之一，新品会、销售会……类似的会议填满了他的日程，并且即便直播场次减少，他依然会定期出现在镜头前。对他而言，那不再是单纯的销售渠道，而是一个“直接听取消费者声音”的现场。

　　孙来春说自己其实是“倒数第一”。从高中入学时学号62（全班最后一名），到大学录取通知书姗姗来迟、成为寝室里最后一个报到的人，再到创业路上屡败屡战、最终在2025年底压哨敲锣——他似乎总在“最后一名”的位置上。

　　“我好像习惯了。每次做一件事，我都是倒数第一。”孙来春说。2003年，因代理的品牌方撤资，他被迫创业，从电饭锅熬手工皂起步，经历了七次失败，才在2008年开出第一家林清轩门店。

　　在2000年前后，中国化妆品市场规模约2000亿元，欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等国际品牌占据近80%的市场份额，通过百货渠道牢牢把握高端市场，国货品牌大多徘徊在中低端，靠性价比和渠道下沉生存，随后的几年内，由于生存压力等因素，大宝、丁家宜等中国消费者耳熟能详的国货品牌也不得不“卖身”外资巨头。“没有光鲜亮丽的故事，一切都是连滚带爬过来的。”他形容自己的创业路，“一直是被推着走的。”

　　即便如此，他依然在恐惧中找到了方向：怕品质做不好，就自己研发配方；怕做不成品牌，就研究世界前四的化妆品集团历史；怕价格体系乱，就坚持直营为主。这三个“最怕”，最终成了林清轩的护城河。

　　2020年，成了孙来春创业路上的又一个转折点。账上资金只够维持六七天，他第一次感受到“可能一夜回到解放前”的恐慌。也是在那时，他决定融资，并首次走进直播间。

　　“两个小时播了50万，相当于武汉三家店一个月的业绩。”孙来春说，“那一刻我知道，线上不是可选项，是必选项。”2020年之后，中国美妆行业渠道变革加速，被国际品牌牢牢攥紧的百货渠道红利消退，电商平台跃居为化妆品销售第一大渠道，比例不断攀升，新兴内容电商平台更是强势崛起，直播电商从“补充”变为“主流”，也让一批反应迅速的国货品牌抓住了结构性机会。

　　直播不仅救了急，更让他重新理解了渠道与人的关系。“一个员工在直播间里哪怕只有三个人看，也比在店里只能服务一个人强——因为那是三倍的触达。”他说。

　　从“防火防盗防投资人”到主动拥抱资本，从拒绝线上到all in直播，孙来春的每一次转身，几乎都是被危机逼出来的。“人没有压力，不会思变。”他说。

　　上市不是终点。在孙来春的规划里，林清轩要做的不是“又一个国货品牌”，而是“世界级化妆品集团”。

　　“中国品牌正在群体崛起。”孙来春说。中国香料香精化妆品工业协会最新发布的一组数据指出，2025年中国美妆市场规模突破1.1万亿元，国货品牌市场份额攀升至57.37%。“这是一个标志性的转折。”回望二十年前，这个数字可能还不足30%。这场“逆袭”的背后，是供应链成熟、研发积累与新渠道红利的共同作用。

　　在他看来，国货高端护肤品的崛起，与新能源汽车、国产手机的逻辑相似：“有一群人，开理想、蔚来，用华为手机，背小众设计包，也愿意用林清轩。他们不盲从国际大牌，更相信产品本身。”这代消费者成长于中国经济腾飞期，见证了中国制造的升级，对“国货”的认知早已从“平价替代”转向“品质之选”。

　　孙来春将当下的市场称为“蓝色地带”——介于顶奢与极致性价比之间，属于中等收入人群的消费区间。“这个地带的消费者懂产品、重体验，正是国货高端品牌最能发挥优势的战场。”

　　面对国际品牌的竞争，孙来春显得很从容。“20年前我们只能拼价格，现在我们在品牌力、产品力、组织力上都不会输。”他说，“尤其是自媒体时代，大家站在同一起跑线上，只要你产品好，消费者就会认。”

　　他甚至预判，未来十年，国货与国际品牌的关系将是“竞争与合作并行”：“打不过就加入，这很正常。而国际巨头开始用资本方式介入中国品牌的成长，这也意味着认可。”

　　这种资本层面的互动，本质上是全球美妆产业格局重构的缩影：从单向引入，转向双向流动与平等对话。业内判断，中国化妆品市场正从“市场换技术”的初级阶段，走向“品牌与资本”双向输出的新阶段。

　　上市之后，孙来春将更多精力投注在组织建设与品牌美学上。在他看来，这是支撑林清轩走向“世界级”的两条隐形的腿。

　　“未来决定品牌能否走向世界的，不仅是科研，还有美学。”他说。林清轩已启动与苏州博物馆等机构的IP合作，并计划在基地引入艺术家驻留项目，“让东方美学成为品牌的语言。”这指向了一个行业共识：高端品牌的终极壁垒，最终是文化与叙事能力。

　　在研发与营销的行业争论中，孙来春有自己的看法。“很多人只看财报上研发费用的百分比，但忽略了我们只有一个核心品牌，而国际集团有几十个。我们的研发投入绝对值和聚焦程度，在单一品牌上是有优势的。”他认为，国货品牌下一阶段的竞争，必然是“研发深水区”的竞争，尤其是植物提取、生物合成等与中国资源禀赋结合紧密的领域。

　　而组织能力的成熟，是他敢于布局未来的底气。其典型成果是未经他直接参与的小金珠精华水，在面市半年内销售额达约2.6亿元。去年，林清轩还推出了“华嫆庄”和“小馨轩”，分别切入社区美容与年轻肌肤群体赛道。“我们在打磨商业模型，不断沉淀标准化流程与口碑。”他说，未来也希望通过并购，将林清轩已验证的组织力赋能给更多品牌，实现价值的放大。

　　这一切，都围绕着一个更大的蓝图。孙来春心中有一张明确的时间表：未来两三年，林清轩门店数量将持续增长，确立高端护肤的渠道规模优势；同步投入新的科研与智能制造基地，并构建“1+4+N”大单品矩阵，在面霜、面膜、防晒、化妆水四大核心品类形成集群；在并购市场上积极寻求与自身互补的品牌，丰富集团矩阵。

　　接下来，林清轩还将加速出海。春节前，孙来春已赴东南亚考察，计划在印尼、新加坡等地开设门店。“不是供应链出海，是品牌出海。”他强调。

　　“我的目标是世界前五的化妆品集团。这个目标定在那，你就不会停下来，也不会因为一点成绩就骄傲。”孙来春说。一路走来，他总结自己的支撑力来自三点：一是远大甚至略显遥远的目标；二是将每一次危机视为重生的机会；三是懂得“隐忍”——“把忍耐藏起来，打掉牙往肚子里咽，眼泪往心里流。然后出门，继续阳光灿烂地干。”

　　他提起2020年最艰难时写的一首诗，其中有两句：“半生风雨一身寒，杯杯苦茶敬旧年。创业多年总坎坷，九分酸楚一分甜。”如今，那份“甜”正在战略的落地中慢慢浮现。

　　临近分别，他笑着说：“我还是那个卖手工皂的。我妈到现在还提醒我，别骄傲。”或许，“倒数第一”从来不是他的标签，而是他的姿态——永远在追赶，永远在爬坡，永远觉得“还不够”。

　　用他的话说，如果觉得自己已经成功了，那就会停下来了。而孙来春，还想走得更远。

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